Wie Servier, eines der führenden Pharmaunternehmen Frankreichs, seine lokale Kreditversicherung in ein globales Kreditrisikomanagement umwandelte, um internationales Wachstum voranzutreiben.
Über Servier
Servier, das zweitgrößte Pharmaunternehmen Frankreichs und die Nummer 34 weltweit, ist eine unabhängige internationale Gruppe, die 1954 gegründet wurde. Das Unternehmen konzentriert sich auf Herz-Kreislauf-Erkrankungen, Onkologie, Diabetes, Immunerkrankungen und Neuropsychiatrie und produziert sowohl Markenmedikamente als auch Generika, darunter Biogaran, den Marktführer in Frankreich.
Mit 21.400 Mitarbeitern liefert Servier Arzneimittel an Patienten in über 150 Ländern. Im Jahr 2022 erzielte das Unternehmen einen Umsatz von 4,9 Milliarden Euro, was einem Anstieg von 10 % im Vergleich zum Vorjahr entspricht. Das EBITDA* machte 18 % des Umsatzes aus und verdeutlicht die Rentabilität des Wertschöpfungsmodells der Gruppe.
"Begrenzte Sichtbarkeit des globalen Kundenrisikos in unserem Geschäftsportfolio"
Servier, seit 2016 Kunde von Coface, erwirtschaftet mehr als die Hälfte seines Umsatzes ausserhalb der EU. Über ein Netzwerk aus Tochtergesellschaften und Drittimporteuren vertreibt das Unternehmen seine Produkte in 150 Ländern. Während der Bereich der Markenmedikamente organisch wuchs, expandierte die Generika-Sparte durch Übernahmen, wie zum Beispiel EGIS in Ungarn, was Servier Zugang zu den Märkten in Polen, Russland und Rumänien verschaffte. Weitere wichtige Akquisitionen in Nigeria und Brasilien ermöglichten den Eintritt in strategische Binnenmärkte.
Trotz dieser internationalen Präsenz fehlte Servier eine zentralisierte Expertise im Bereich Kreditversicherung. Die Absicherung des Kreditrisikos erfolgte über eine Vielzahl von Policen in wenigen Ländern.
Unsere Praxis der Warenkreditversicherung wurde von lokalen Initiativen abgeleitet, die von den jeweiligen Einheiten uneinheitlich gehandhabt wurden, wobei jede ihre eigenen Bestimmungen, Vertragsbedingungen, lokalen Herausforderungen und jeweiligen Bedürfnisse hatte. Wir teilten grundlegende gute Praktiken im Kreditmanagement, aber die Sichtbarkeit von Servier Central blieb begrenzt, ebenso wie die Kontrolle des globalen Kundenrisikos in unserem Geschäftsportfolio.
erläutert Cédric DONDAIN, Internationaler Schatzmeister und zuständig für das Kreditmanagement der Servier-Gruppe.
Um dies zu verbessern, beauftragte Servier im Jahr 2016 seinen langjährigen Maklerpartner AON mit der Durchführung einer Ausschreibung, um eine wirkungsvolle Strategie für das Kreditrisikomanagement zu entwickeln und die Leistung zu optimieren.
Ein umfassendes Programm für internationale Märkte
Nach Gesprächen mit den führenden Anbietern von Warenkreditversicherungen (Allianz Trade, Atradius und Coface) entschied sich Servier für Coface und ihre Lösung Coface Global Solutions (CGS). Gemeinsam mit Coface entwickelte Servier ein globales Kreditversicherungsprogramm, um Risiken zu bündeln und Vertragsmanagement zu optimieren.
Diese globale, auf unsere Bedürfnisse zugeschnittene Lösung hatte den Vorteil, dass sie die Risiken an den verschiedenen geografischen Standorten eines globalen Unternehmens wie dem unseren abdeckte. Die Qualität der Geschäftsinformationen von Coface über unsere pharmazeutischen Vertriebskunde hat ebenfalls den Ausschlag gegeben.
so Cédric DONDAIN.
Zusätzlich profitiert Servier von einer dedizierten Organisation bestehend aus einem Lead Risk Underwriter, einem Programmmanager und einem zentralisierten Berichtssystem über das CGS-Dashboard. Diese digitale Lösung bietet eine umfassende Übersicht über Risiken, Bewertungen und Kreditentscheidungen in allen beteiligten Ländern.
"Es war eine grosse Herausforderung. Wir haben bei Null angefangen, aber es ist uns gelungen, ein einheitliches Programm aufzubauen, das robust und produktiv genug ist, um die strategischen Herausforderungen von Servier bei der Erschliessung neuer internationaler Märkte zu unterstützen", betont Borislav TODOROV, Leiter des CGS Account Managements bei Coface Frankreich.
Mit einem starken Fokus auf Herz-Kreislauf- und Stoffwechselerkrankungen investiert Servier nun zunehmend in die Onkologie, insbesondere in die Behandlung von Blutkrebs. Dieser Bereich macht mittlerweile 18 % des Umsatzes aus und wächst stark, getrieben durch Übernahmen wie die von Shire (2018) und AGIOS (2021), die den Markteintritt in die USA ermöglichten.
"Der Zeitwert und die Qualität unserer Zusammenarbeit haben sich positiv auf die Produktivitätssteigerung unseres Programms ausgewirkt"
Seit der Einführung des Programms haben sich fünf weitere Tochtergesellschaften angeschlossen, was die Wirksamkeit der CGS-Lösungen unterstreicht.
"In jedem dieser Länder ist der Umsatz gestiegen und die Deckungsrate hat sich verbessert! Für Servier ist es umso wichtiger, da die Tochtergesellschaften nicht verpflichtet sind, sich zu beteiligen. Das bedeutet, dass wir sie davon überzeugen müssen, dass das Programm nicht nur für sie selbst nützlich und effizient ist, sondern auch im kollektiven Interesse und zur Bündelung von Risiken, was für den Versicherer wichtig ist. Ausserdem hat eine unserer Tochtergesellschaften, die anfangs etwas zögerlich war, einen Schaden erlitten, ohne dass es zu einem Totalverlust gekommen ist. Es wurde ihnen also klar, wie vorteilhaft eine Kreditversicherung ist!", ergänzt Cédric DONDAIN.
Die seit 2016 alle zwei Jahre erfolgende Verlängerung des Programms ohne Ausschreibung zeigt das Vertrauen, das Servier in Coface hat. Mittlerweile umfasst das Programm 28 Policen in 26 Ländern mit einem versicherbaren Umsatz von 1,5 Milliarden Euro – das Zehnfache des ursprünglichen Volumens.
"Der Zeitwert und die Qualität unserer Zusammenarbeit wirken sich positiv auf das hohe Leistungsniveau unseres Programms aus. Wir profitieren vom Zugang zu lokalen Risikoprüfern und können auch bis zu Coface France eskalieren. Die gute gegenseitige Kenntnis zwischen unseren beiden Gruppen in Verbindung mit dem Fachwissen und der Erfahrung der Risikoprüfer ermöglicht es uns, unseren Deckungsbedarf - und damit auch die Exponierung des Versicherers - in einem wirtschaftlichen Umfeld, das sich rasch verschlechtern kann, schnell anzupassen", schliesst Cédric DONDAIN.
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*EBIDTA: Saldo zwischen Betriebseinnahmen und -ausgaben zur Erzielung dieser Ergebnisse. Es wird geschätzt, indem das Ergebnis der betrieblichen Tätigkeit (auch als EBIT bezeichnet) zu den Abschreibungen addiert wird.
