Découvrez comment Servier, un leader pharmaceutique français, a transformé ses pratiques locales d’assurance-crédit en un programme de gestion des risques global pour soutenir son expansion internationale.
A propos de Servier
Servier, le deuxième plus grand groupe pharmaceutique en France et le 34e à l’échelle mondiale, est une entreprise indépendante fondée en 1954. Spécialisée dans les domaines des maladies cardiovasculaires, de l’oncologie, du diabète, des troubles immunitaires et de la neuropsychiatrie, Servier produit des médicaments de marque ainsi que des génériques, notamment avec Biogaran, leader sur le marché français.
Forte de l’engagement de ses 21 400 collaborateurs, Servier fournit des solutions de santé dans plus de 150 pays. En 2022, l'entreprise a réalisé un chiffre d’affaires de 4,9 milliards d’euros, en hausse de 10 % par rapport à l’année précédente. Son EBITDA*, représentant 18 % du chiffre d’affaires, illustre l’efficacité de son modèle économique.
« Peu de visibilité du risque client global sur notre portefeuille d’activités »
Client de Coface depuis 2016, Servier génère plus de la moitié de son chiffre d’affaires hors Union européenne. À travers ses filiales et des importateurs tiers, Servier commercialise ses produits dans 150 pays. Alors que les médicaments de marque se sont développés organiquement, la division génériques a connu une forte expansion grâce à des acquisitions, notamment EGIS en Hongrie, permettant à Servier de s’implanter en Pologne, en Russie et en Roumanie. D’autres acquisitions stratégiques au Nigeria et au Brésil ont ouvert l’accès à des marchés clés.
Malgré sa présence internationale, Servier ne disposait pas d’une expertise centralisée en assurance-crédit. La gestion des risques se faisait au travers de différentes polices locales, souvent isolées.
Notre pratique de l’assurance-crédit résultait d’initiatives locales, pilotées de façon disparate par les entités concernées, chacune en fonction de leurs propres clauses, conditions contractuelles, enjeux locaux et besoins respectifs. Nous partagions un socle de bonnes pratiques en credit management, mais la visibilité du Central restait faible, tout comme la maîtrise du risque client global sur notre portefeuille d’activités.
explique Cédric DONDAIN, Trésorier International et responsable de la gestion du crédit chez Servier.
En 2016, pour structurer une stratégie efficace, Servier a fait appel à son partenaire historique AON pour lancer un appel d’offres global, dans le but d’optimiser la gestion des risques et d’uniformiser la couverture pour toutes ses entités à travers le monde.
Une solution globale pour une croissance internationale
Après avoir consulté les principaux assureurs-crédit (Allianz Trade, Atradius et Coface), Servier a opté pour Coface et sa solution Coface Global Solutions (CGS). Coface a conçu un programme global adapté aux besoins spécifiques de Servier, axé sur la mutualisation des risques et la rationalisation de la gestion des contrats.
Cette solution globale, ajustée selon nos besoins, avait l’avantage de couvrir les risques dans les différentes géographies d’une multinationale telle que la nôtre. La qualité de l’information commerciale de Coface sur nos clients distributeurs pharmaceutiques a également fait la différence.
Par ailleurs, Servier profite des services et de l’expertise d’une équipe entièrement dédiée, incluant un arbitre principal et un gestionnaire de programme. À cela s’ajoute un système de reporting centralisé via la solution numérique CGS Dashboard, permettant une vision globale et détaillée des encours, des analyses et des décisions de crédit dans tous les pays couverts par le programme.
« Le challenge était de taille, nous sommes partis d’une feuille blanche, mais nous sommes parvenus à bâtir un programme cohérent, suffisamment robuste et performant pour accompagner les enjeux stratégiques de Servier pour conquérir de nouveaux marchés à l’international », souligne Borislav TODOROV, Responsable CGS Account Management chez Coface France.
Déjà reconnu dans le domaine des maladies cardiovasculaires et métaboliques, Servier investit désormais fortement en oncologie, notamment dans le traitement des cancers du sang comme la leucémie. Ce secteur, qui représente aujourd’hui 18 % du chiffre d’affaires, connaît une forte croissance, portée par les acquisitions stratégiques de Shire (2018) et AGIOS (2021), qui ont ouvert à Servier les portes du marché américain.
« La valeur temps et la qualité de notre collaboration impactent favorablement la performance de notre programme »
Depuis 2016, cinq nouvelles filiales ont rejoint le programme d’assurance-crédit, preuve de l’efficacité des solutions CGS proposées par Coface.
« Tous ces pays ont vu leur chiffre d’affaires augmenter et leur taux de couverture s’améliorer ! C’est d’autant plus essentiel pour Servier car l’adhésion des filiales n’est pas obligatoire, nous devons donc les convaincre de l’utilité et de l’efficacité du programme pour leur propre intérêt mais également pour l’intérêt collectif et la mutualisation des risques, chère à l’assureur. D’ailleurs, l’une de nos filiales, plutôt réticente au départ, a connu un sinistre mais sans subir de perte sèche, elle a alors bien mesuré l’avantage d’être assuré-crédit ! », ajoute Cédric DONDAIN.
Le programme, renouvelé tous les deux ans sans appel d’offres, illustre la confiance de Servier envers Coface. Aujourd’hui, il comprend 28 polices couvrant 26 pays et 1,5 milliard d’euros de chiffre d’affaires assurable, soit une multiplication par dix depuis son lancement.
« La valeur temps et la qualité de notre collaboration impactent favorablement le haut niveau de performance de notre programme. Nous bénéficions d’accès aux arbitres locaux, et nous pouvons aussi escalader au niveau de Coface France. La bonne connaissance réciproque entre nos deux Groupes, combinée à l’expertise et à l’expérience des arbitres, nous permet d’ajuster rapidement nos besoins de couvertures et, en miroir, les expositions de l’assureur, face aux environnements économiques susceptibles de se dégrader soudainement », conclut Cédric DONDAIN.
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*Ebidta : solde entre les produits d’exploitation et les charges d’exploitation consommées pour obtenir ces produits. Il est estimé par l’addition du résultat opérationnel (autrement appelé EBIT) des amortissements et des dépréciations.
